拼多多(PDD)：
事件：2021Q3拼多多年活躍買家數達8.67億，環比增長1700萬，略低於彭博一致預期的8.72億；Q3實現營收215.06億元（+51%yoy），低於彭博一致預期264.74億元，扣除1P業務的賣貨收入，電商平臺業務同比增長55%（多多買菜收入計入佣金收入），低於市場預期；Non-GAAP歸母淨利潤為人民幣31.50億元，同比增長675%，彭博一致預期為-3.64億元。
第一部分：財務資料概覽
【高基數下使用者增長有所放緩】
買家數：3Q21年活躍買家數環比新增1740萬達8.67億（本季度阿里環比新增3500萬達8.63億，JD環比新增2010萬達5.52億，拼多多為買家數第一大平臺），同比新增買家數達1.36億。由於本季度使用者增長數低於阿里&京東。
月活：3Q21的平均月活使用者為7.42 億，環比新增30萬，同比增加0.98億。月活/買家數：使用者黏性保持提升，MAU/AAB達到85.5%，環比有所下降，同比下降2.5%。
單位使用者變現能力不斷提升：我們採用年化的（廣告+佣金收入）/活躍買家數，來衡量單位使用者的變現能力，則3Q21每個年活躍買家數給平臺帶來93.1元的收入/年，yoy+55.7%。
【廣告收入低於預期】
3Q21單季收入yoy+51%至215億元（我們此前預期為296億元），其中：
- 1P：收入0.82億元（我們此前預期32.4億元），1Q21收入為19.6億元；（1P業務是臨時、過度性的，滿足3P商家不能滿足的需求，因此收入會有波動）
- 非1P（3P+多多買菜）：合計收入214億元，yoy+51%。其中，廣告收入179.5億元，yoy+39%（我們此前的預測是225.5億元）；佣金收入34.8億元，yoy+161%，佣金高增速除了主站GMV的增長，還有多多買菜的收入貢獻。
【成本和費用】
毛利率：3Q21毛利率為69.5%（去年同期為77.1%），毛利率下降主要是因為：1）1P業務拉低毛利；2）多多買菜的倉配成本增加。
* 如果假設1P業務的毛利率為0%，那麼3P和多多買菜的毛利率為69.8%；
銷售費率大幅下降：3Q21的銷售費用投入為101億元（同比持平，增速遠低於收入增速，銷售費用環比減少3.4億）。Non-GAAP的銷售費率為44.9%，去年同期為68.5%，如果用非1P收入作為費率計算的分母，則Non-GAAP銷售費率為45.1%。拼多多沒有在Q3的大促中做過多投入。
* 測算獲客成本：平均獲客成本=年化S&M費用/AAB，為55.96元/人，相比前兩個季度略微下降；邊際獲客成本=年化S&M/同比新增AAB，為344.1元/人，環比增加63元，拉新成本提升。
【盈利持續兌現，Non-GAAP淨利潤31.5億】Non-GAAP歸屬淨利潤31.5億元，利潤率14.6%（2Q20利潤率為3.3%，利潤為4.66億元）。如果以非1P收入作為分母，則利潤率水平達15%。
* 如果假設多多買菜虧損30億元，那麼主站盈利超70億元，利潤率水平在30%以上。
【經營現金流出增加】3Q21 經營活動現金流流入87.37億元，去年同期流入83.22億元，同比增加50%；期末現金及等價物623億元（含312億元限制性資金），短期投資金額868億元，在手現金充足。
第二部分：業績交流會回顧
CEO 陳磊
本季度公司營收增長51%至215億元，年活躍買家數環比新增1740萬達8.67億，平均月活使用者為7.42 億，環比新增30萬，同比增加0.98億。
我們非常榮幸能夠服務我們的使用者、商戶、農戶.上個月是我們6週年的生日，而且希望能跟所有相關者共同分享我們的成長。我擔任CEO的職位已經有一年多，今年3月開始我也擔任了董事會的主席，在這個期間，我非常的忙，因為這是一個過渡期，我是慢慢的適應這個過程，同時一切都回到正規。
我要先跟大家分享下我們主要的戰略。首先，我們要鼓勵一些年輕的管理者。第二項重要的戰略調整是我們要投資更多的錢到研發，而不是像過去五年投入更多的錢在銷售和營銷。
第一個戰略：關於怎麼樣去鼓勵和促進年輕人才，引進年輕的管理層。從去年開始，我們已經見證到很多的年輕人才和年輕的管理層開始承擔更多的責任，這些年輕人展示了他們的核心價值，即他們如何致力於服務我們的使用者。當疫情開始爆發並且顛覆了大家的日常生活時，我們很多的年輕人立刻採取行動來交付給使用者；當河南發生暴雨、洪水災害的時候，他們同樣立即採取行動，希望能夠處理當地的一些外包和物流的服務，使得在災後重建和當時的日常物資運輸中得以保障。這些機會能夠幫助大家，給使用者以及整個社會帶來了好處，所以我們鼓勵更多的有潛力的年輕人在未來發揮重要的作用。他們的表現對企業的貢獻已經超過了我們的期待，我希望能和這個年輕的團隊、和年輕人一起努力。他們已經為公司工作了幾年，在現有的工作崗位上已經成熟了，年輕的人才也帶來了很大的創意，而且持續帶來創新，我們希望他們在未來的6到12個月中能夠發揮更重要的作用，我們會持續的為他們創造一些機會，讓他們不斷地去晉升，去提升自我。
第二個戰略：我們要為研發投資更多。因為我們已經到達了活躍買家8.673億，所以我們的培訓投資、研發投資都在不斷地拓展，這是一個非常重要的戰略。這對過去的五年來說是一個改變，過去我們的投資更多在銷售和營銷，而農業是我們整個業務從一開始的一個大背景，也是一個核心的行業，所以我們希望能夠把整個農業代入到數字化程序中。我自己和我的團隊中很多人有工程學背景，我們希望能夠提供農業的變遷和農業技術的進步。我們在這6年雖然做了很多，但在農業這方面我們還可以大有作為。因此，我們計劃要進一步深入我們在技術、農業提供更好的解決方案和數字包容，我們希望把更多的農業產品、更多的農業社群代入到整個數字化經濟中。其次，我們希望能夠提升整個農業供應鏈的效率，減少浪費，給農戶更好的供應。在過去的幾年中，拼多多已經給全國消費者各種農產品提供更為親民的價格，幫助農戶增加收入。過去的6年前，我們開啟了公司的征程，現在我們連線了6000多萬農戶直接對接全國8.6億使用者，與去年同期相比，我們平臺同比增長279%，我們希望提供給農戶和消費者很好的產品，能夠利用我們的平臺讓更多的農戶進入來改善生活品質，因此我們會持續關注，最佳化農戶，鼓勵農戶加入到數字包容的程序中來，我們有多多學院來培訓和教育這些農戶能夠在電商平臺上更好地運營，如何直銷給使用者。
我們希望能夠保持針對農產品的零佣金計劃。因此我們會持續的提供農產品、地緣的分配以及教育專案，比如直播、媒體的營銷等各種方法，我們是希望有更加受教育的農戶加入起來，實際上這樣就能改善整個中國的農業。
我們同樣也希望能夠提供給整個農業供應鏈效率的提升。第一是提高本地化效率。第二是減少浪費希望能夠在生鮮方面切斷中間的一些不必要的轉換環節，另外希望減少糧食的丟失和食品的浪費，比如說透過演算法、冷鏈、分析技術等等來實現以上這些目標，是希望能夠讓農業的產品更好更親民，同時也對環境更加保護。第三，我們希望能夠讓農業技術，而且是上游農業的技術能夠提供更好的生產效率，社會環境的可持續發展還有價值，我們希望對於年輕的一代來說，農業能夠具有吸引力的。在這個領域另外一點非常重要的就是我們的智慧農業大賽，它說明定位農業精準農業是非常重要的，能夠幫助大家提供產量。去年的大賽一開始已經商業化了，比如去年的農業科技大賽是AI種植草莓，有很多的餐飲隊伍開始商業化，他們將成本提供給農戶和商家。今年我們與中國農業大學和浙江大學共同舉辦比賽，一些技術專家共同開啟今年的比賽。我們不斷的去拓展挑戰，不僅是產量，還有環境的可持續、商業的可行性以及營養價值，這些是今年評審委員會的幾大標準。還有定位精準農業，怎麼樣用AI更好的種植西紅柿，是今年的一個主題。有一些來自農業、計算機、科學等等背景的人士參與，他們在雲南我們的一個溫室基地來種植西紅柿，這是他們的比賽。還有很多人是20歲左右，他們都參與到了整個農業轉型期。同時我們也和一些國際一流的農學院，提供一些為他們量身定製的課程和培訓方式來幫助這些年輕的能人們或者是人才們共同進步。
農業是一個非常重要的、有潛力的，讓年輕人在未來引進技術，而且扶植整個社會的一個很重要的行業。所以我們希望利用整個我們的平臺和技術，提供更多的機會，讓年輕的人才們能加入農業，提供技術，提供整個農業供應鏈的一些改善方式。我們投資農業，這是非常重要的，而且也是一個具有挑戰的任務。它要求一個長期的投入和承諾，我們一定會是系統化的進行，並且是有耐心的。我們希望我們能夠幫助更加有持續發展的農業的未來以及更為智慧的農業的未來。
上個季度我們宣佈了百億農研計劃，是希望能夠解決農業、農村地區的一些非常重要的需求，這些計劃不是以一種商業的形式或者是追逐利益的形式來進行，而是希望能夠促進農業技術數字包容，給農業技術相關的人才提供更強的驅動力和更大的成就感。在第二個季度的一些利潤，或者是未來幾個季度的任何有可能的利潤都會再投資到這樣一個百億能源計劃中。這些利潤在第三個季度同樣會進入百億農研計劃，我們已經獲得了董事會的支援，是9月底的時候獲得董事會的批准，希望能夠得到股東的理解。拼多多希望能夠給我們的社群提供福利，因為我們是得益於社群的支援，所以我們希望回報他們，因此我們致力於承擔更多的社會責任。
在7月的時候，我們幫助了河南的災後救災，比如提供一些配送，尤其是緊急物資運送的服務。鄭州的拼多多，同樣也提供了緊急物資運送，而且希望能夠跟河南當地以及河南省外的一些供應商共同幫助他們賑災救災、災後救援。在10月我們給山西貢獻了災害救災行動，捐了6000萬元人民幣，幫助他們應急物資救災的行動。
展望未來，我們計劃能夠做更多，能夠貢獻給社會更多，我們會持續的幫助社會。我們也會持續的去利用我們的一些資源和平臺來幫助服務我們的使用者、商家、農戶，還有他們的社群，我們希望在這些方面做得更好，謝謝大家。
CFO 馬婧
我們支援了一系列農業推廣的活動，希望能直接連線農戶和消費者。九月十月我們在豐收節，設計了一系列活動幫助商戶銷售，比如直播和運輸協助。參與的農戶是去年的兩倍。我們加入了農業農村部和中國綠色發展農產品中心的《中國GI2021計劃》，希望能夠促進農產品和當地的農業發展，提供全國高品質的農業配送。我們提供了平臺支援和線上支援，有線上線下為GI產品量身定製的營銷方式。相關的農業訂單同比增長279%。
我們努力提高人們對當地高品質農產品的需求意識。九月，我們和山西、陝西、山東、甘肅、四川、新疆等主要蘋果農場主和農戶們共同開啟了黃金週，售賣高品質的蘋果，並讓人們意識到蘋果是如何培育的。我們的水果團隊在當地停留多周，並希望發揮出供應鏈的能力。
我們還和研究中心和學院合作，希望實施農產品相關計劃。比如浙江行業標準研究中心意圖實施的關於物流、包裝、生產的行業標準。我們希望能幫助農戶推廣其產品，滿足消費者對於質量和服務的要求，並在平臺上建立可持續發展的業務，因此我們也會保持對農產品的零佣金政策。
財務資料分析
使用者方面，我們的使用者接下來將實現較為溫和的增長，加之使用者規模較大，我們認為未來會有多元化的、不斷演變的使用者需求，任務會越來越難，因此我們希望年輕的領導層能夠以創新的方式不斷服務新使用者。總營收增長主要由於商戶活動的增加和線上營銷帶來的收入，增長主要來自服務費交易和多多多菜相關的服務。其中，1P業務是暫時的方案，這部分的貢獻應該會越來越小。
主要收入成本主要包括雲服務、交付倉儲費用和服務費用。銷售和營銷費用佔比下降，說明我們對研發的不斷投資是有效果的；研發費用的增長主要是因為我們招聘了更多經驗豐富的研發人員。我們持續加強技術優勢，希望能實現未來可持續發展，滿足使用者不斷更新的需求。未來研發費用也將不斷增加。
八月我們宣佈了“百億農研專項”計劃，希望能夠解決農業和農村地區的重要需求。該計劃不會由商業化利益驅動，而是希望能夠促進農業技術、數字包容併為農業技術相關人才提供更強的驅動力和更大的成就感。該計劃將對近期的每股收益產生影響。
Q&A
Q：營銷費用的投入開始改變，是否已經改變了營銷方面的策略？
A：營銷方面的投放和ROI標準一直沒有改變，隨著使用者數量的增加和使用者需求的多樣化，不斷微調投放ROI模型，核心還是希望能夠滿足使用者多樣化需求。從第一天起拼多多就希望透過技術服務到最廣大的使用者群體，做到普惠，之前在使用者體量較少時，投放目標是吸引更多使用者，瞭解拼多多平臺並且參與到平臺活動中；現在隨著使用者基數變大，越來越多的使用者開始使用拼多多，如何讓消費者嘗試新的品類，獲得新的體驗，滿足對拼多多不斷增長的預期從而提升對拼多多的信任度，是面臨的新挑戰。隨著使用者基數擴大不斷滿足使用者需求對平臺來說是一個挑戰，是新一代管理層的任務，一直在探索調整。營銷上會嚴格遵守ROI要求，嚴格地有紀律地安排營銷投入。與此同時拼多多為了公司長期發展，一直在加大研發方面的投入，也是未來投入的重點領域。
過去兩個季度的盈利因為營銷費用，實際收入有下降，但是內部任何團隊的KPI不是關注重點。關注重點是如何更好地服務使用者，所以在營銷上的投資和資本性開支一樣，是為了佔領使用者心智，使用者心智才是長期資產。在之前的五年為了擴大使用者，營銷開支較大，拼多多一直在不斷改變投資重點，加強研發的投資，為長期發展提供強勁動力。可以看到未來幾個季度，研發費用都會增長。
Q：對於拼多多百億農研計劃能不能提供最新情況和未來發展規劃，有無對財報產生影響？
A：這個專案在九月底才獲得董事會的批准，所以在Q3的財報中沒有反映進來。Q2公佈百億農研專項後，確實收到來自行業很多很好的專案，目前團隊也在認真研究可行性。
Q：如何看待當前的電商競爭格局？
A：中國電商是非常大的行業也是充滿活力和潛力的市場，隨著移動技術的不斷髮展，行業基礎設施不斷完善，消費者需求不斷進化，是非常動態的環境；越來越多的平臺和平臺型企業加入電商行業是合乎商業邏輯的。
最近一系列的監管措施都是在推進整個電商行業向著良性競爭以及有序的方向發展。更多的競爭會對使用者、整個行業以及行業中的企業有長期積極和正面的影響。舉例來說，包括短影片平臺在內的平臺型企業進入電商領域，這些平臺擁有巨大的使用者基數、使用者使用頻率和時長。這些平臺進入電商行業並不奇怪，許多擁有巨大使用者基數和使用者活躍度的平臺都在進入電商行業。這些都與外部性有關，但企業發展最核心的是要回到自身去理解存在的價值和目的。
拼多多是從農產品起家的，滿足的是使用者日常的基本需求，希望能夠為使用者提供柴米油鹽醬醋茶的服務，與其他企業存在差別。如何服務好消費者，以消費者為導向是拼多多的本分，一直在思考怎麼能夠透過自身服務的提升來持續服務好消費者；同時是否為社會創造了價值，使得環境更加綠色，發展更加持續。贏得使用者信任以及為社會創造價值是拼多多一直以來的核心策略，也是能夠在競爭環境中立足的長期資產。
Q：對商戶的支援措施有無為GMV和廣告業務帶來增長？
A：拼多多的戰略是更好的服務使用者，相信收入的增長和商業化是在服務好使用者後的自然結果。使用者的ROI已經在收入中反映，Q3收入健康地反映出當商戶銷售更多的時候，ROI表現同樣提高。目前不關注每個季度的商業化，而是關注商戶的ROI長期發展以及使用者的滿意度。這兩個指標在過去有一些起伏波動，未來會較為穩定。希望能有一些高品質的商戶和產品入駐，拼多多也同樣提升了標準，希望能夠加強平臺；而且希望拼多多能夠成為消費者購買農產品的首要平臺，所以才有對於農產品和生鮮品類的零佣金計劃。
Q：吸引更多品牌的計劃是否達到預期？
A：隨著拼多多使用者基數不斷變大，使用者需求呈現多樣化趨勢，使用者需要更多更豐富的產品和品牌層次。品牌入駐平臺並在平臺發展需要一定時間。近期國家出臺一系列反壟斷政策，在促進品牌入駐拼多多上確有效果。
品牌入駐需要品牌和平臺的投入、資源經營和時間，在長期磨合的過程中建立信任，推進合作，需要時間完成。在這一過程中，一些品牌早期就選擇相信併入駐拼多多，取得先發優勢和回報，帶動更多品牌和拼多多探索合作。
Q：最近的監管政策對拼多多有什麼影響？
A：最近出臺一系列的政策都在進一步推動平臺經濟和行業高質量發展，一直以來拼多多都在擁抱和支援行業相關政策，在堅決貫徹和落實指導意見。監管帶來的行業變化，帶動行業中許多公司主動追求改變，不斷最佳化，拼多多積極主動地以此為契機幫助公司進一步規範。
短期來看監管變化會帶來一些影響，從中長期來看改變對消費者、對行業整體以及對行業中的公司都有積極正向意義。拼多多也在關注和行業公司的互聯互通，具有借鑑和學習的意義，正在觀察具體的合作細節。
Q：1P業務在Q3繼續下降，未來關於1P業務的計劃是什麼？
A：由於1P業務並不是策略上的重點，並不預期會有較大的利潤貢獻
